当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销诊所-->详细内容 2010年春季教育展—展会营销成鸡肋 作者：娄峻峰 日期：2010-3-18 字体：[大] [中] [小]

    2010年春季国际教育展大幕落下，整体上可以用一个“乱”字概括，营销方式乱、参展单位乱、组织混乱等数“乱”并存，原本一个很好的展会就在诸多“乱”字中失去了应有的意义！
    抛开组织问题导致的“乱”先不说，单说众多参展企业的营销模式依旧不敢让人恭维，让人迷惑的背景板、虚假调查问卷、院校宣传车、异形卡通广告应有尽有，似乎展商在营销层面上做足了功课，而上述状况在2009年因为诸多因素已经证实了大多数属于浪费的无效营销。2010年的教育展会依旧是展会西风尽吹，营销东风无效，在国际教育展会营销价值逐渐走低的
今天，展会的营销模式也急需转型。
    教育展似时装秀
    营销方式需要不断的创新，但当营销手段的创新与行业不能契合，成为一种表面文章后，也就失去了本质的意义。
    每年的教育展都不乏衣衫靓丽的美女，职业装美女更是历届展会的风景线，但是今年的教育展却搞得更离谱，似乎也在模仿车展模特秀，也搞起了模特秀。
    企业弄的这些外在的营销展示手段着实吸引了不少眼球，但也着实让家长看的心惊胆颤，教育如此不严谨，将来怎么能放心的把孩子送出去呢？一家在业内还算比较知名的中介机构则干脆直接弄几个姑娘穿着露着胳膊、露着大腿的旗袍，手拿宣DM传单页在展台吆五喝六的吸引学生前来咨询，这招确实吸引来不少学生，但是学生和家长们过去只限于观看这几个姑娘，然后摇头走过展会现场咨询室，留下颇为经典的一句话：“这姑娘看着真凉快，我真想把我的衣服给这姑娘穿上”！
    如此营销，看似惹眼，效果也着实大打折扣，不但家长不敢进门咨询，就连新生代90后的学生也开口说这是不是在搞“色情教育”。教育展上确实要搞出点营销个性的东西吸引眼球，进而让相关咨询老师进行项目指导、对家长和学生进行新一轮的洗脑，从而促使学生现场报名或者展会结束不久就能报名，但是一旦营销个性化的东西做的太出格了，尤其是教育行业也搞秀，展会营销也就玩完了。
    DM营销犹飞雪
    当DM营销为了派发而派发时，即使派发的如飞雪，依然不会改变其营销的无效。
    3月的北京大雪纷飞，百年不遇，场馆外大雪飘扬，场馆内DM单页较之3月飘雪有过之而无不及。
    DM单页很有效的宣传方式，不管是名气大的教育机构还是刚刚成立的教育机构，在DM单页派发上着实下了一番功夫。DM单页的派发也着实为一些教育机构带来了相当高的收益，但是教育展上四处派发DM单页究竟能有多少效果呢？是否就像3月的雪落地即融呢？答案是肯定的，无论DM设计多么漂亮，文字多么煽情，只要在展会现场派发，没有消费者能真正的深入去研究派发的DM单页，更不会有人拿着派发的DM单页回家细细研究。现实中每个参展人员人手中的简章资料都不下十份，装到大大小小的口袋之中，进而在展会中每个展台中寻找合适的院校和专业，待找到合适的院校时才会真正去要一些相关的DM单页，而展会上派发DM单页的兼职和工作人员甚至要比参展人员多出不少。更为可怜的是有不少设计新颖的DM单页早已沦为参展人员脚下的牺牲品，也着实苦了会场清扫垃圾的工作人员。
    展会上不是不可以派发DM单页，但是这个派发一定要发到目标人群手中，而不是看人就发，逢人就送。如此派发DM不仅仅是浪费金钱、浪费设计师、文案人员的脑细胞更为重要的是极大的浪费了纸张，浪费的人力、物力对整体的营销效果影响也不大。而最最重要的是参展商家知名度没有提升，业务量没有提升，提升的只是运营成本。
    异形广告最无用：
    异形广告营销起到的作用是异性与品牌的结合，以可爱的卡通形象吸取消费者的注意，从而传达企业的信息。
    本次展会现场异形广告势头有些减弱，喜羊羊、灰太狼、米老鼠、机器猫，qq公仔等出现的频率有所降低，或许商家也意识到了这样做只会赚个热闹，没有实际的效果。转而推出更异类的广告形式，举着广告牌列队游行，统一的服装，统一的步伐，总监后面压阵。这阵势好像大堂审讯一样，甚是威严。
    绞尽脑汁的营销花样频出，但忽略了消费者即使通过这种异类的营销手段知道了企业的名称，却不知企业是做什么的，这才是展会营销的悲哀。一个陌生的机构，一个不知名的品牌，单靠满场游行只能引起受众暂时对企业名称的关注。而最为受关注的广告内容却没有体现明白，单纯的XX教育，受众是不知道你是做留学还是做雅思培训、还是青少年培训的。因为本次展会最明显的是英语培训学校参展、留学中介参展、留学预科参展、外方学校参展。如此单纯的把机构名字体现出来无疑是两个陌生人互相介绍姓名一样，谁也记不住谁，更别说对这个人特点，具有什么样的能力来了解了。只展示“皮毛”的广告在品牌没有一定知名度之前出现，意义不大。而在信息频繁转换的教育展上更具有“直接性的”项目介绍广告的冲击力则远远大于“异类”广告，也较之更容易被人记住。
    媒体价值在哪里？
    教育展不光是各家留学机构互相比拼，而各大媒体也在明争暗斗，尤其是网络媒体。
    先看看搜狐跟展商合作，将会客厅设置到展商展台内，此举表现出搜狐的外联人员的公关能力，不仅节省了展位费而且还起到了形象宣传，只要参展人员都会看到搜狐的展板，易拉宝。而腾讯则表现出了后起之秀的强劲实力，无论是特装展台还是免费上网区以及首席官方合作媒体都给人耳目一新的感觉，大有唯“腾讯独尊”的优越之势。
    抛开各个媒体的宣传自己来说，展会上媒体的价值能有多大呢？首先是北京的平面媒体，现场派送，现场派送的原因则是前期拉了大批教育机构的赞助，而实际上派送的情况则是报纸进了垃圾桶，商家赞助的广告打了水漂。即使是不进垃圾桶，成版成版的广告也会让读者找不到北。
    网络媒体则进行现场采访，现实中访谈有多少人去看，有多少人去深入的去读？原因何在？一是，现场采访没有技术含量，都是事先设定好的话题，对家长学生起不到指导作用。只是局限于对某校的介绍，对某校的点评，优势是什么。而家长所要关心的问题体现的少之又少。二是，对企业自身宣传没有实质性帮助，众多院校罗列到一起，千篇一律的模式，家长和学生看了几乎是同一套内容，进而对所要宣传的项目产生排斥感。三是，对于网站本身内容充盈没有实质性的意义，内容单一，展商则是在访谈中大吹特吹，让学生和家长看不到真实的学校面目。
    教育展访谈营销价值还有待考量，而各大网络媒体的教育展专题还是对网站流量的提升有很大帮助的，尤其是展会花絮、展会照片等点击量、阅读量呈现持续攀升的势头，而教育展专题内容则显示出各大媒体的专业水准程度。如果专题中能对新一年的留学形式分析，各个国家签证政策，留学安全、留学成功性、移民政策专家解读等内容做出客观的剖析，把家长和学生最为关心的问题做足，则该网站将会成为领头羊，该网站的广告营销也将顺利成章的颇受商家的欢迎。
    对留学网站来说，得内容者得天下，当然这里的内容可不是竞相搞的形式类访谈，对消费者没有价值的内容不能称为内容！在真正对消费者有价值的内容基础上，如果能将教育展后专题制作出较高的专业水准，那么国际教育展会后网站的营销价值还是值得参与的！


娄峻峰：擅长品牌营销推广的定位、传播、塑造及危机管理，具有丰富的品牌营销实战经验；曾服务过的客户有汽车、IT数码、食品、家具、茶叶、教育培训等行业，系《销售与市场》、《国际公关》、《成功营销》《经理人》等媒体特邀撰稿人，国际品牌协会特邀专家，中国企业文化建设测评工作委员会特邀主任委员。联系方式：Email:loujunfeng777@126.com QQ:19682026 MSN:junfeng1905@hotmail.com Mobile:13621055789